Sales Academy · Vente B2B
Négociation et closing : conclure en défendant ses marges
Préparer, conduire et conclure une négociation sans céder sur la valeur.
Destinée aux commerciaux confrontés à des acheteurs aguerris, cette formation structure la préparation, la conduite et la conclusion des négociations complexes. Les participants travaillent sur leurs propres dossiers en cours.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de la formation, vous saurez
- Préparer une négociation avec une matrice de concessions
- Identifier les tactiques acheteurs et y répondre
- Défendre son prix et sa valeur
- Sécuriser l'engagement et conclure
Programme
3 modules
- Module 01
Préparer
Objectifs, marges de manœuvre, matrice de concessions.
- Module 02
Conduire
Rythme, questionnement, gestion des tensions.
- Module 03
Conclure
Signaux d'achat, techniques de closing, formalisation.
Méthode pédagogique
Négociations filmées sur cas réels, débriefs individuels, grilles de préparation.
Livrables
- —Grille de préparation
- —Répertoire des tactiques acheteurs
- —Plan d'action individuel
Prérequis
2 ans d'expérience en vente B2B
Évaluation
Négociation finale évaluée + attestation
Nos programmes combinent
- Méthodes
- Exercices pratiques
- Cas réels
- Jeux de rôle
- Coaching
- Plans d'action
Parcours complémentaires
Aller plus loin
Prospection commerciale B2B : décrocher des rendez-vous qualifiés
Transformez la prospection en un processus régulier, mesurable et rentable.
- Durée
- 2 jours
- Format
- Présentiel
- Niveau
- Intermédiaire
Vente de solutions IT et services à forte valeur ajoutée
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- Durée
- 2 jours
- Format
- Hybride
- Niveau
- Avancé
